Sales Controlling
Brief description
- Operatives Vertriebscontrolling: klassische und moderne Kennzahlen
- Kundenstruktur- und Kundenbewegungsanalysen
- Kundenbewertungsansätze (Kundenlebenszyklusansätze, Kundenportfolios, Kundenzufriedenheitsmessung)
- Analyse von Vertriebskanälen, Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten
- Reportinginstrumente im Vertrieb, Fallbeispiele und Checklisten
- Strategisches Vertriebscontrolling: Balanced Scorecard für den Vertrieb, Umfeld- und Branchenanalysen, Markt-/Kundenanalysen, strategische Unternehmensanalyse, Fallbeispiele und Checklisten auch für den internationalen Einsatz
Mode of delivery
face to face
Type
compulsory
Recommended or required reading and other learning resources/tools
· Karner, G. (2023): Skriptum: Vertriebscontrolling. FH des BFI Wien
· Pufahl, M. (2019): Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. Wiesbaden: Springer Fachmedien
· Anlanger, R., Barrantes, L., Karner, G. (2011): Wissenschaftliche Studie 2011: Status Quo des Vertriebscontrollings. FH des BFI Wien
Planned learning activities and teaching methods
Vortrag, Bearbeitung von Case Studies in Kleingruppen, Gruppenpräsentationen
Assessment methods and criteria
- 30% immanente Leistungsbeurteilung (Zwischentest - Moodle Quizz Multiple Choice) – Beurteilungskriterien: inhaltliche Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung
- 70% schriftliche Endprüfung (closed book) – Beurteilungskriterien: inhaltliche und methodische Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung, Detailgrad der Beantwortung, Einhaltung der Kriterien wissenschaftlichen Schreibens
Prerequisites and co-requisites
Grundlagen ABWL
Infos
Degree programme
Technical Sales and Marketing (Bachelor)
Cycle
Bachelor
ECTS Credits
2.00
Language of instruction
German
Curriculum
Part-Time
Academic year
2025
Semester
3 WS
Incoming
No
Learning outcome
Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:
- die Merkmale und die Funktionsweise des Controllings zu erklären,
- Controlling in den verschiedenen Organisationsstrukturen zu beschreiben und zu interpretieren,
- Abteilungs-, Projekt- und Vertriebscontrolling abzugrenzen und die Unterschiede zu interpretieren,
- Kostenrechnungssysteme im Vertriebscontrolling einzuordnen, zu unterscheiden und einzusetzen,
- Deckungsbeitragsrechnungen und Prozesskostenberechnungen auszuführen,
- Kennzahlen und Performance Measurement Systeme einzusetzen, zu analysieren und vergleichend zu bewerten,
- Entscheidungen und Handlungsvorschläge aufgrund ausgewählter Parameter zu treffen und zu begründen.
Course code
1480-24-01-BB-DE-25