Sales Controlling

Brief description

• Operatives Vertriebscontrolling: klassische und moderne Kennzahlen • Kundenstruktur- und Kundenbewegungsanalysen • Kundenbewertungsansätze (Kundenlebenszyklusansätze, Kundenportfolios, Kundenzufriedenheitsmessung) • Analyse von Vertriebskanälen, Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten • Reportinginstrumente im Vertrieb, Fallbeispiele und Checklisten • Strategisches Vertriebscontrolling: Balanced Scorecard für den Vertrieb, Umfeld- und Branchenanalysen, Markt-/Kundenanalysen, strategische Unternehmensanalyse, Fallbeispiele und Checklisten auch für den internationalen Einsatz

Mode of delivery

face to face

Type

compulsory

Recommended or required reading and other learning resources/tools

· Karner, G. (2023): Skriptum: Vertriebscontrolling. FH des BFI Wien · Pufahl, M. (2019): Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. Wiesbaden: Springer Fachmedien · Anlanger, R., Barrantes, L., Karner, G. (2011): Wissenschaftliche Studie 2011: Status Quo des Vertriebscontrollings. FH des BFI Wien

Planned learning activities and teaching methods

Vortrag, Bearbeitung von Case Studies in Kleingruppen, Gruppenpräsentationen

Assessment methods and criteria

• 30% immanente Leistungsbeurteilung (Zwischentest - Moodle Quizz Multiple Choice) – Beurteilungskriterien: inhaltliche Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung • 70% schriftliche Endprüfung (closed book) – Beurteilungskriterien: inhaltliche und methodische Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung, Detailgrad der Beantwortung, Einhaltung der Kriterien wissenschaftlichen Schreibens

Prerequisites and co-requisites

Grundlagen ABWL

Infos

Degree programme

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Cycle

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Language of instruction

German

Curriculum

Part-Time

Academic year

2025

Semester

3 WS

Incoming

No

Learning outcome

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage: - die Merkmale und die Funktionsweise des Controllings zu erklären, - Controlling in den verschiedenen Organisationsstrukturen zu beschreiben und zu interpretieren, - Abteilungs-, Projekt- und Vertriebscontrolling abzugrenzen und die Unterschiede zu interpretieren, - Kostenrechnungssysteme im Vertriebscontrolling einzuordnen, zu unterscheiden und einzusetzen, - Deckungsbeitragsrechnungen und Prozesskostenberechnungen auszuführen, - Kennzahlen und Performance Measurement Systeme einzusetzen, zu analysieren und vergleichend zu bewerten, - Entscheidungen und Handlungsvorschläge aufgrund ausgewählter Parameter zu treffen und zu begründen.

Course code

1480-24-01-BB-DE-25