Negotiating in Technical Sales

Brief description

  • Einführung in die Verhandlungsführung (Bedeutung von Verhandlungsführung in verschiedenen Bereichen, Grundlagen erfolgreicher Verhandlungen)
  • Verschiedene Verhandlungsstile (Harvard-Verhandlungsmethode, SPIN-Selling-Modell, andere wichtige Verhandlungsstile und deren Anwendungsfelder)
  • Verhandlungsstrategien und -planung (Zielsetzung und Planung von Verhandlungen, Auswahl der passenden Verhandlungsstrategie)
  • Kommunikation und Gesprächsführung (Effektive Gesprächstechniken und Kommunikationsstrategien, Empathie und aktives Zuhören in Verhandlungen)
  • Konfliktbewältigung und Hindernisse in Verhandlungen (Identifikation von Konflikten und Herausforderungen, Lösungsansätze und Prävention von Konflikten)

Mode of delivery

face to face

Type

compulsory

Recommended or required reading and other learning resources/tools

· Bauer, A. (2023): Skriptum: Verhandlungsführung im technischen Vertrieb. FH des BFI Wien
· Fischer, R. et al. (2018): Das Harvard Konzept. Frankfurt/New York: Campus Verlag
· Rackham, N. et al. (1995): SPIN Selling. New York: McGraw-Hill Professional

Planned learning activities and teaching methods

Gruppenarbeiten, aktives Üben praxisrelevanter Beispiele und Umsetzung der gelehrten Theorie in die Praxis, Rollenspiele und praktische Übungen in deutscher und englischer Sprache (mit Partnerhochschulen, wie z.B. im Rahmen des COIL-Projektes mit der Fachhochschule der Nordwest-Schweiz, als eine Mini-Sales-Competition), simulierte Verhandlungsszenarien in verschiedenen Kontexten, Feedback und Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten

Assessment methods and criteria

  • 50% immanente Leistungsbeurteilung (Mitarbeit an den Fallbeispielen / Rollenübungen) – Beurteilungskriterien: Qualität der ausgearbeiteten Themengebiete/Case Studies und Präsentationen (Gruppenarbeiten), aktive Teilnahme an Gruppenaktivitäten
  • 50% schriftliche Endprüfung (schriftliche Ausarbeitung eines Verhandlungsgesprächs und einer Selbstreflexion) – Beurteilungskriterien: inhaltliche und methodische Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung, Detailgrad der Beantwortung, Einhaltung der Kriterien wissenschaftlichen Schreibens

Prerequisites and co-requisites

Keine

Infos

Degree programme

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Cycle

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Language of instruction

German

Curriculum

Part-Time

Academic year

2025

Semester

3 WS

Incoming

No

Learning outcome

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:

  • die Prinzipien und Grundlagen der Verhandlungsführung zu verstehen und anzuwenden,
  • verschiedene Verhandlungsstile, einschließlich der Harvard-Verhandlungsmethode und SPIN-Selling, zu erkennen und zu differenzieren,
  • die richtige Verhandlungsstrategie basierend auf der jeweiligen Situation und den Zielen zu wählen,
  • effektive Kommunikationstechniken und Gesprächsführung in Verhandlungen anzuwenden,
  • Konflikte und Hindernisse in Verhandlungen zu identifizieren und zu bewältigen,
  • praktische Übungen und Rollenspiele zur Verbesserung ihrer Verhandlungsfähigkeiten zu reflektieren,
Vorbereitung für die mögliche Teilnahme an der Veranstaltung "European Sales Competition" bzw. “International Sales Week im europäischen Ausland.

Course code

1480-24-01-BB-DE-27