Sales Tools

Brief description

  • KI Einsatzmöglichkeiten
  • Tool Übersicht: CRM, CPQ, Sales Acceleration, Sales Enablement, Sales Automation, Sales Analytics, Customer Communication, Lead Generation, Sales Intelligence, Account Based Marketing
  • CRM als Unternehmensphilosophie des kundenorientierten Vertriebs
  • Kundenorientierte Prozessgestaltung, Überblick über Prozessdiagramme und -modelle
  • Erfahrungen aus der Sales Tool-Praxis
  • Ziele und Methoden zur Umsetzung von Sales Tool-Projekten im technischen Vertrieb
  • Data Mining

Mode of delivery

face to face

Type

compulsory

Recommended or required reading and other learning resources/tools

· Rainsberger, L. (2021): Digitale Transformation im Vertrieb. 1. Aufl., Wiesbaden: Springer Fachmedien
· Hafner, N. (2017): Die Kunst der Kundenbeziehung: Die besten Ratschläge für ein langfristig profitables CRM. 1. Aufl., Haufe-Lexware
· Binckebanck, L., Elste, R., Haas, A. (2023): Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. 2. Aufl., Wiesbaden: Springer/Gabler

Planned learning activities and teaching methods

Theoretische Inputs, Fallstudie, Gruppenarbeiten, Präsentation der Studierenden, Selbststudium, Anwenden der LV-Inhalte durch Übungsbeispiele und Durchführung praktischer Beispiele

Assessment methods and criteria

  • 40% immanente Leistungsbeurteilung
  • 60% Endprüfung: Beurteilung der schriftlichen Arbeit inklusive Abschlusspräsentation
  • Bewertungskriterien: inhaltliche und methodische Korrektheit, Vollständigkeit der Antwort, Detaillierungsgrad der Antwort

Prerequisites and co-requisites

Grundlagen Vertrieb, Grundlagen Marketing

Infos

Degree programme

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Cycle

Bachelor

ECTS Credits

4.00

Language of instruction

German

Curriculum

Part-Time

Academic year

2025

Semester

5 WS

Incoming

No

Learning outcome

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:

  • Sales Tools and deren Einsatzmöglichkeiten zu erläutern und einzuordnen,
  • die Bedeutung von KI im Sales Prozess zu erläutern,
  • die Analyse und Gestaltung von Sales Tool-Prozessen vorzunehmen und diese kritisch zu bewerten,
  • anhand eines konkreten Fallbeispiels aus dem technischen Vertrieb die Sales Tool-Prozessmodellierung praxisbezogen anzuwenden,
  • die Implementierung von Sales Tool-Projekten zu steuern,
  • die Bewertung von verschiedenen Vertriebssoftwarearten selbst vorzunehmen,
  • relevante Vertriebssoftwarearten zu bedienen und Daten daraus zu generieren und zu interpretieren.

Course code

1480-24-01-BB-DE-44