Sales Tools
Brief description
- KI Einsatzmöglichkeiten
- Tool Übersicht: CRM, CPQ, Sales Acceleration, Sales Enablement, Sales Automation, Sales Analytics, Customer Communication, Lead Generation, Sales Intelligence, Account Based Marketing
- CRM als Unternehmensphilosophie des kundenorientierten Vertriebs
- Kundenorientierte Prozessgestaltung, Überblick über Prozessdiagramme und -modelle
- Erfahrungen aus der Sales Tool-Praxis
- Ziele und Methoden zur Umsetzung von Sales Tool-Projekten im technischen Vertrieb
- Data Mining
Mode of delivery
face to face
Type
compulsory
Recommended or required reading and other learning resources/tools
· Rainsberger, L. (2021): Digitale Transformation im Vertrieb. 1. Aufl., Wiesbaden: Springer Fachmedien
· Hafner, N. (2017): Die Kunst der Kundenbeziehung: Die besten Ratschläge für ein langfristig profitables CRM. 1. Aufl., Haufe-Lexware
· Binckebanck, L., Elste, R., Haas, A. (2023): Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. 2. Aufl., Wiesbaden: Springer/Gabler
Planned learning activities and teaching methods
Theoretische Inputs, Fallstudie, Gruppenarbeiten, Präsentation der Studierenden, Selbststudium, Anwenden der LV-Inhalte durch Übungsbeispiele und Durchführung praktischer Beispiele
Assessment methods and criteria
- 40% immanente Leistungsbeurteilung
- 60% Endprüfung: Beurteilung der schriftlichen Arbeit inklusive Abschlusspräsentation
- Bewertungskriterien: inhaltliche und methodische Korrektheit, Vollständigkeit der Antwort, Detaillierungsgrad der Antwort
Prerequisites and co-requisites
Grundlagen Vertrieb, Grundlagen Marketing
Infos
Degree programme
Technical Sales and Marketing (Bachelor)
Cycle
Bachelor
ECTS Credits
4.00
Language of instruction
German
Curriculum
Part-Time
Academic year
2025
Semester
5 WS
Incoming
No
Learning outcome
Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:
- Sales Tools and deren Einsatzmöglichkeiten zu erläutern und einzuordnen,
- die Bedeutung von KI im Sales Prozess zu erläutern,
- die Analyse und Gestaltung von Sales Tool-Prozessen vorzunehmen und diese kritisch zu bewerten,
- anhand eines konkreten Fallbeispiels aus dem technischen Vertrieb die Sales Tool-Prozessmodellierung praxisbezogen anzuwenden,
- die Implementierung von Sales Tool-Projekten zu steuern,
- die Bewertung von verschiedenen Vertriebssoftwarearten selbst vorzunehmen,
- relevante Vertriebssoftwarearten zu bedienen und Daten daraus zu generieren und zu interpretieren.
Course code
1480-24-01-BB-DE-44