Sales Lab

Brief description

  • Verhandlungsführung im internationalen technischen Vertrieb
  • optimale Präsentations- und Vorführungstechniken
  • Vorbereiten von Verhandlungen (Leitfaden)
  • Simulierte Verhandlungen führen
  • Feedback und Selbstreflexion von Verhandlungsgesprächen
  • Verhandlungstechnik mit Fallstudien

Mode of delivery

face to face

Type

compulsory

Recommended or required reading and other learning resources/tools

· Bauer, A. (2023): Skriptum: Verhandlungsführung im technischen Vertrieb. FH des BFI Wien
· Fischer, R. et al. (2018): Das Harvard Konzept. Frankfurt/New York: Campus Verlag
· Rackham, N. et al. (1995): SPIN Selling. New York: McGraw-Hill Professional

Planned learning activities and teaching methods

Gruppenarbeit (Rollenübungen und Feedback) und Selbstreflexion, Fallstudien ausarbeiten, interpretieren und reflektieren, Vorbereitung einer möglichen Teilnahme bei der Veranstaltung "European Sales Competition" im europäischen Ausland

Assessment methods and criteria

  • 80% aktive Mitarbeit in den Fallstudien, Erstellung Verhandlungsleitfaden, Feedback und Selbstreflexion
  • 20% aktive Teilnahme an Sales Labs (FHWN), Durchführen erfolgreicher Verhandlungen, Feedback, Selbstreflexion

Prerequisites and co-requisites

Keine

Infos

Degree programme

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Cycle

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Language of instruction

German

Curriculum

Part-Time

Academic year

2025

Semester

3 WS

Incoming

No

Learning outcome

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:

  • Die Bedeutung einer entsprechende Verhandlungsvorbereitung zu verstehen,
  • die Bestandteile und den Aufbau einer erfolgreichen Verhandlung benennen zu können,
  • nationale und internationale Verhandlungen im Gebiet "Technischer Vertrieb" eigenständig vorzubereiten und erfolgreich zum Abschluss zu bringen,
  • die Motive der Kunden zu identifizieren.

Course code

1480-24-01-BB-DE-24