Verhandlungsführung im technischen Vertrieb

Erkennen der Tiefenstruktur der Sprache (geistige Filtersysteme und deren Auswirkungen auf Denk-, Sprech- und Handlungsweisen des Gesprächspartners). Aufbrechen durch gekonnte Fragestellungen, sprachliches und handlungsspezifisches Einstellen auf den Verhandlungspartner - Änderung von Sichtweisen - unterschiedliche Verhandlungstechniken - Erkennen von unfairen Methoden und gekonnte Reaktionsmöglichkeiten - Umgang mit Killerphrasen.

Mode of delivery

face to face

Type

compulsory

Recommended or required reading and other learning resources/tools

Anlanger / Manhart (2018), Skriptum: Verhandlungsführung für den technischen Vertrieb, FH des BFI Wien; Manhart (2014), 2. Auflage: Höre-rede-siege! Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln, Wien, Linde Verlag

Planned learning activities and teaching methods

Präsenzunterricht, Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten, Blended Learning, Hausarbeiten, aktives Üben praxisrelevanter Beispiel und Umsetzung der gelehrten Theorie in die Praxis.

Assessment methods and criteria

50% immanente Leistungsbeurteilung (Mitarbeit), 50% schriftliche Arbeiten.

Prerequisites and co-requisites

keine

Infos

Degree programme

Technical Sales and Distribution Management (Bachelor)

Cycle

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Language of instruction

German

Curriculum

Part-Time

Academic year

2023

Semester

4 SS

Incoming

No

Learning outcome

Die Studierenden sind in der Lage die unterschiedliche Methoden der Verhandlungsführung zu klassifizieren und in der Praxis anzuwenden. Sie sind weiters in der Lage, die Widersände der Kunden aufzubrechen, Win-Win-Situationen herzustellen, schwierige Verhandlungspartner überzeugen und die Motive der Kunden zu identifizieren.

Course code

0480-18-01-BB-DE-31