FH-STUDIEN

TECHNISCHER VERTRIEB - PANELSTUDIE 2009: STATUS QUO DES TECHNISCHEN VERTRIEBS

AutorInnen
Roman Anlanger
Wolfgang A. Engel
Erscheinungsdatum
2009
Studiengang
Technisches Vertriebsmanagement
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ABSTRACT

Zwischen März und April 2009 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des bfi Wien über das Internet-Tool „www.2ask.de“ zum zweiten Mal eine Umfrage durchgeführt, deren Ziel es war, einen aktuellen Status der Vertriebslandschaft zu ermitteln und mit den Vorjahresergebnissen zu vergleichen. 449 Personen (gegen 242 im Vorjahr) besuchten die Seite des Fragebogens und beantworteten insgesamt 88 Fragen. Neben der allgemeinen Arbeits- und Einkommenssituation war ein Schwerpunkt der Umgang mit Kundendaten unter besonderer Berücksichtigung des Einsatzes von CRM-Systemen. Die Fragen des Vorjahres wurden teils 1:1 übernommen (was eine direkte Vergleichbarkeit ermöglicht), teils jedoch modifiziert und spezifiziert, weil die vorjährige Umfrage gezeigt hat, dass sie nicht in jedem Fall klar zu verstehen waren. Perfekt scheint die Fragenformulierung noch immer nicht zu sein, wie an den entsprechenden Drop-out-Raten zu sehen ist. Die Autoren betrachten die Studie daher als work in progress mit jährlicher Optimierungspflicht. Die Ergebnisse des Vorjahres wurden zum Großteil bestätigt; es gab aber auch Abweichungen, die nicht immer eindeutig zu erklären sind. Wahrscheinlich ist die Anzahl der BefragungsteilnehmerInnen noch immer zu klein, um repräsentativ für die letztlich stark inhomogene Gruppe aller VertriebsmitarbeiterInnen im deutschen Sprachraum zu sein. Die Studie soll auch in den kommenden Jahren zur gleichen Zeit und mit hoffentlich stetig steigenden TeilnehmerInnenzahlen durchgeführt werden. Die „Zeitreihe“ von bisher zwei Jahren ist noch zu kurz, um aus unterschiedlichen Ergebnissen Trendhypothesen abzuleiten. Dieses Manko sollte von Jahr zu Jahr geringer werden.

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