Vertriebscontrolling

Lehrinhalte

  • Operatives Vertriebscontrolling: klassische und moderne Kennzahlen
  • Kundenstruktur- und Kundenbewegungsanalysen
  • Kundenbewertungsansätze (Kundenlebenszyklusansätze, Kundenportfolios, Kundenzufriedenheitsmessung)
  • Analyse von Vertriebskanälen, Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten
  • Reportinginstrumente im Vertrieb, Fallbeispiele und Checklisten
  • Strategisches Vertriebscontrolling: Balanced Scorecard für den Vertrieb, Umfeld- und Branchenanalysen, Markt-/Kundenanalysen, strategische Unternehmensanalyse, Fallbeispiele und Checklisten auch für den internationalen Einsatz

Art der Vermittlung

Präsenzveranstaltung

Art der Veranstaltung

Pflichtfach

Empfohlene Fachliteratur

· Karner, G. (2023): Skriptum: Vertriebscontrolling. FH des BFI Wien
· Pufahl, M. (2019): Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. Wiesbaden: Springer Fachmedien
· Anlanger, R., Barrantes, L., Karner, G. (2011): Wissenschaftliche Studie 2011: Status Quo des Vertriebscontrollings. FH des BFI Wien

Lern- und Lehrmethode

Vortrag, Bearbeitung von Case Studies in Kleingruppen, Gruppenpräsentationen

Prüfungsmethode

  • 30% immanente Leistungsbeurteilung (Zwischentest - Moodle Quizz Multiple Choice) – Beurteilungskriterien: inhaltliche Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung
  • 70% schriftliche Endprüfung (closed book) – Beurteilungskriterien: inhaltliche und methodische Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung, Detailgrad der Beantwortung, Einhaltung der Kriterien wissenschaftlichen Schreibens

Voraussetzungen laut Lehrplan

Grundlagen ABWL

Schnellinfos

Studiengang

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Akademischer Grad

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Unterrichtssprache

Deutsch

Studienplan

Berufsbegleitend

Studienjahr, in dem die Lerneinheit angeboten wird

2025

Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird

3 WS

Incoming

Nein

Lernergebnisse der Lehrveranstaltung

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:

  • die Merkmale und die Funktionsweise des Controllings zu erklären,
  • Controlling in den verschiedenen Organisationsstrukturen zu beschreiben und zu interpretieren,
  • Abteilungs-, Projekt- und Vertriebscontrolling abzugrenzen und die Unterschiede zu interpretieren,
  • Kostenrechnungssysteme im Vertriebscontrolling einzuordnen, zu unterscheiden und einzusetzen,
  • Deckungsbeitragsrechnungen und Prozesskostenberechnungen auszuführen,
  • Kennzahlen und Performance Measurement Systeme einzusetzen, zu analysieren und vergleichend zu bewerten,
  • Entscheidungen und Handlungsvorschläge aufgrund ausgewählter Parameter zu treffen und zu begründen.

Kennzahl der Lehrveranstaltung

1480-24-01-BB-DE-25