Verhandlungsführung im technischen Vertrieb
Lehrinhalte
- Einführung in die Verhandlungsführung (Bedeutung von Verhandlungsführung in verschiedenen Bereichen, Grundlagen erfolgreicher Verhandlungen)
- Verschiedene Verhandlungsstile (Harvard-Verhandlungsmethode, SPIN-Selling-Modell, andere wichtige Verhandlungsstile und deren Anwendungsfelder)
- Verhandlungsstrategien und -planung (Zielsetzung und Planung von Verhandlungen, Auswahl der passenden Verhandlungsstrategie)
- Kommunikation und Gesprächsführung (Effektive Gesprächstechniken und Kommunikationsstrategien, Empathie und aktives Zuhören in Verhandlungen)
- Konfliktbewältigung und Hindernisse in Verhandlungen (Identifikation von Konflikten und Herausforderungen, Lösungsansätze und Prävention von Konflikten)
Art der Vermittlung
Präsenzveranstaltung
Art der Veranstaltung
Pflichtfach
Empfohlene Fachliteratur
· Bauer, A. (2023): Skriptum: Verhandlungsführung im technischen Vertrieb. FH des BFI Wien
· Fischer, R. et al. (2018): Das Harvard Konzept. Frankfurt/New York: Campus Verlag
· Rackham, N. et al. (1995): SPIN Selling. New York: McGraw-Hill Professional
Lern- und Lehrmethode
Gruppenarbeiten, aktives Üben praxisrelevanter Beispiele und Umsetzung der gelehrten Theorie in die Praxis, Rollenspiele und praktische Übungen in deutscher und englischer Sprache (mit Partnerhochschulen, wie z.B. im Rahmen des COIL-Projektes mit der Fachhochschule der Nordwest-Schweiz, als eine Mini-Sales-Competition), simulierte Verhandlungsszenarien in verschiedenen Kontexten, Feedback und Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten
Prüfungsmethode
- 50% immanente Leistungsbeurteilung (Mitarbeit an den Fallbeispielen / Rollenübungen) – Beurteilungskriterien: Qualität der ausgearbeiteten Themengebiete/Case Studies und Präsentationen (Gruppenarbeiten), aktive Teilnahme an Gruppenaktivitäten
- 50% schriftliche Endprüfung (schriftliche Ausarbeitung eines Verhandlungsgesprächs und einer Selbstreflexion) – Beurteilungskriterien: inhaltliche und methodische Richtigkeit, Vollständigkeit der Beantwortung, Detailgrad der Beantwortung, Einhaltung der Kriterien wissenschaftlichen Schreibens
Voraussetzungen laut Lehrplan
Keine
Schnellinfos
Studiengang
Technical Sales and Marketing (Bachelor)
Akademischer Grad
Bachelor
ECTS Credits
2.00
Unterrichtssprache
Deutsch
Studienplan
Berufsbegleitend
Studienjahr, in dem die Lerneinheit angeboten wird
2025
Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird
3 WS
Incoming
Nein
Lernergebnisse der Lehrveranstaltung
Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:
- die Prinzipien und Grundlagen der Verhandlungsführung zu verstehen und anzuwenden,
- verschiedene Verhandlungsstile, einschließlich der Harvard-Verhandlungsmethode und SPIN-Selling, zu erkennen und zu differenzieren,
- die richtige Verhandlungsstrategie basierend auf der jeweiligen Situation und den Zielen zu wählen,
- effektive Kommunikationstechniken und Gesprächsführung in Verhandlungen anzuwenden,
- Konflikte und Hindernisse in Verhandlungen zu identifizieren und zu bewältigen,
- praktische Übungen und Rollenspiele zur Verbesserung ihrer Verhandlungsfähigkeiten zu reflektieren,
Kennzahl der Lehrveranstaltung
1480-24-01-BB-DE-27