Sales Lab

Lehrinhalte

Verhandlungsführung im internationalen technischen Vertrieb
optimale Präsentations- und Vorführungstechniken
Vorbereiten von Verhandlungen (Leitfaden)
Simulierte Verhandlungen führen
Feedback und Selbstreflexion von Verhandlungsgesprächen
Verhandlungstechnik mit Fallstudien

Art der Vermittlung

Präsenzveranstaltung

Art der Veranstaltung

Pflichtfach

Empfohlene Fachliteratur

· Bauer, A. (2023): Skriptum: Verhandlungsführung im technischen Vertrieb. FH des BFI Wien
· Fischer, R. et al. (2018): Das Harvard Konzept. Frankfurt/New York: Campus Verlag
· Rackham, N. et al. (1995): SPIN Selling. New York: McGraw-Hill Professional

Lern- und Lehrmethode

Gruppenarbeit (Rollenübungen und Feedback) und Selbstreflexion, Fallstudien ausarbeiten, interpretieren und reflektieren, Vorbereitung einer möglichen Teilnahme bei der Veranstaltung "European Sales Competition" im europäischen Ausland

Prüfungsmethode

80% aktive Mitarbeit in den Fallstudien, Erstellung Verhandlungsleitfaden, Feedback und Selbstreflexion
20% aktive Teilnahme an Sales Labs (FHWN), Durchführen erfolgreicher Verhandlungen, Feedback, Selbstreflexion

Voraussetzungen laut Lehrplan

Keine

Schnellinfos

Studiengang

Technical Sales and Marketing (Bachelor)

Akademischer Grad

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Unterrichtssprache

Deutsch

Studienplan

Berufsbegleitend

Studienjahr, in dem die Lerneinheit angeboten wird

2025

Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird

3 WS

Incoming

Nein

Lernergebnisse der Lehrveranstaltung

Nach erfolgreichem Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage:

Die Bedeutung einer entsprechende Verhandlungsvorbereitung zu verstehen,
die Bestandteile und den Aufbau einer erfolgreichen Verhandlung benennen zu können,
nationale und internationale Verhandlungen im Gebiet "Technischer Vertrieb" eigenständig vorzubereiten und erfolgreich zum Abschluss zu bringen,
die Motive der Kunden zu identifizieren.

Kennzahl der Lehrveranstaltung

1480-24-01-BB-DE-24