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FH-Studien

Vertriebscontrolling

AutorInnen: Roman Anlanger, Luis Barrantes, Gerhard Karner

Erscheinungsdatum: 2012

Studiengang: Technisches Vertriebsmanagement

ABSTRACT

Im Jahr 2011 wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des BFI Wien über das Internet-Tool „www.2ask.de“ eine Umfrage durchgeführt, deren Ziel es war, einen aktuellen Status quo des Vertriebscontrollings zu ermitteln. 639 Personen nahmen an der Befragung teil. Die wissenschaftliche Untersuchung wurde vom Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochhochschule des BFI Wien sowie der Ruhr Universität Bochum, Studiengang „Sales Engineering and Product Management“ durchgeführt. Diese Studie gibt Auskunft darüber, ob und in welchem Umfang Controlling in den Unternehmen eingesetzt wird. Die Befragung soll aufzeigen, wo Verbesserungen notwendig sind, um ein besseres Kosten- und Ertragsmanagement im Vertriebsbereich zu gewährleisten.

Diese wissenschaftliche Arbeit versucht herauszufinden, inwieweit die Kernbranchen des technischen Vertriebs Methoden des Vertriebscontrollings einsetzen. In welchem Umfang wird Vertriebscontrolling im Allgemeinen eingesetzt? An welchen Bezugsgrößen orientieren sich Provisionsmodelle für die AußendienstmitarbeiterInnen und welche Kundenbewertungsmodelle finden Anwendung? Unterscheiden die Unternehmen zwischen operativem und strategischem Vertriebscontrolling?

Diese Studie soll im nächsten Jahr fortgesetzt werden, um detailliertere Aussagen über den Einsatz von Controlling in kleinen, mittleren und großen Unternehmen machen zu können.