Verhandlungsführung im technischen Vertrieb

Erkennen der Tiefenstruktur der Sprache (geistige Filtersysteme und deren Auswirkungen auf Denk-, Sprech- und Handlungsweisen des Gesprächspartners). Aufbrechen durch gekonnte Fragestellungen, sprachliches und handlungsspezifisches Einstellen auf den Verhandlungspartner - Änderung von Sichtweisen - unterschiedliche Verhandlungstechniken - Erkennen von unfairen Methoden und gekonnte Reaktionsmöglichkeiten - Umgang mit Killerphrasen.

Art der Vermittlung

Präsenzveranstaltung

Art der Veranstaltung

Pflichtfach

Empfohlene Fachliteratur

Anlanger / Manhart (2018), Skriptum: Verhandlungsführung für den technischen Vertrieb, FH des BFI Wien; Manhart (2014), 2. Auflage: Höre-rede-siege! Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln, Wien, Linde Verlag

Lern- und Lehrmethode

Präsenzunterricht, Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten, Blended Learning, Hausarbeiten, aktives Üben praxisrelevanter Beispiel und Umsetzung der gelehrten Theorie in die Praxis.

Prüfungsmethode

50% immanente Leistungsbeurteilung (Mitarbeit), 50% schriftliche Arbeiten.

Voraussetzungen laut Lehrplan

keine

Schnellinfos

Studiengang

Technisches Vertriebsmanagement (Bachelor)

Akademischer Grad

Bachelor

ECTS Credits

2.00

Unterrichtssprache

Deutsch

Studienplan

Berufsbegleitend

Studienjahr, in dem die Lerneinheit angeboten wird

2023

Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird

4 SS

Incoming

Nein

Lernergebnisse der Lehrveranstaltung

Die Studierenden sind in der Lage die unterschiedliche Methoden der Verhandlungsführung zu klassifizieren und in der Praxis anzuwenden. Sie sind weiters in der Lage, die Widersände der Kunden aufzubrechen, Win-Win-Situationen herzustellen, schwierige Verhandlungspartner überzeugen und die Motive der Kunden zu identifizieren.

Kennzahl der Lehrveranstaltung

0480-18-01-BB-DE-31