Verhandlungsführung im technischen Vertrieb
Lehrinhalte
Erkennen der Tiefenstruktur der Sprache (geistige Filtersysteme und deren Auswirkungen auf Denk-, Sprech- und Handlungsweisen des Gesprächspartners). Aufbrechen durch gekonnte Fragestellungen, sprachliches und handlungsspezifisches Einstellen auf den Verhandlungspartner - Änderung von Sichtweisen - unterschiedliche Verhandlungstechniken - Erkennen von unfairen Methoden und gekonnte Reaktionsmöglichkeiten - Umgang mit Killerphrasen.
Art der Vermittlung
Präsenzveranstaltung
Art der Veranstaltung
Pflichtfach
Empfohlene Fachliteratur
Anlanger / Manhart (2018), Skriptum: Verhandlungsführung für den technischen Vertrieb, FH des BFI Wien; Manhart (2014), 2. Auflage: Höre-rede-siege! Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln, Wien, Linde Verlag
Lern- und Lehrmethode
Präsenzunterricht, Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten, Blended Learning, Hausarbeiten, aktives Üben praxisrelevanter Beispiel und Umsetzung der gelehrten Theorie in die Praxis.
Prüfungsmethode
50% immanente Leistungsbeurteilung (Mitarbeit), 50% schriftliche Arbeiten.
Voraussetzungen laut Lehrplan
keine
Schnellinfos
Studiengang
Technisches Vertriebsmanagement (Bachelor)
Akademischer Grad
Bachelor
ECTS Credits
2.00
Unterrichtssprache
Deutsch
Studienplan
Berufsbegleitend
Studienjahr, in dem die Lerneinheit angeboten wird
2025
Semester in dem die Lehrveranstaltung angeboten wird
4 SS
Incoming
Nein
Lernergebnisse der Lehrveranstaltung
Die Studierenden sind in der Lage die unterschiedliche Methoden der Verhandlungsführung zu klassifizieren und in der Praxis anzuwenden. Sie sind weiters in der Lage, die Widersände der Kunden aufzubrechen, Win-Win-Situationen herzustellen, schwierige Verhandlungspartner überzeugen und die Motive der Kunden zu identifizieren.
Kennzahl der Lehrveranstaltung
0480-18-01-BB-DE-31